Un représentant des ventes immédiatement impacts de la réussite d'une entreprise. Depuis une société mesure l'efficacité d'un vendeur rapidement et avec précision, ils ont souvent un lien directement la rémunération à la performance. Lorsque la rémunération est liée à la performance, le travail du représentant des ventes devient une petite entreprise ou d'un centre de profit personnel. Dans ces circonstances, un plan d'affaires permet à un représentant des ventes concentrer ses efforts pour produire le maximum de résultats. Un plan d'affaires doit préciser la mission, la stratégie et les objectifs du représentant des ventes. Le plan devrait traiter de fixer des objectifs spécifiques, mesurables, motivants et réaliste.
Étape 1:Apprenez tout son possible à propos de votre produit ou service. Plus vous en savez à propos de ce que vous vendez, mieux vous êtes à aider le client à prendre une bonne décision. Une solide compréhension de votre produit ou service est essentiel pour développer un plan d'affaires solide.
Étape 2:Établissez votre objectif de ventes pour l'année. Selon votre secteur, vous pouvez définir votre objectif en termes de ventes en dollars ou unités vendues, mais en tout cas, votre point de départ doit être ce que vous avez l'intention de réaliser pendant l'année. Cette approche est conforme à l'idée de commencer par la fin à l'esprit.
Etape 3:Divisez votre objectif annuel de ventes en objectifs mensuels et hebdomadaires vente. Si l'entreprise est saisonnière, ne vous attendez pas à vendre le même montant chaque mois ou chaque semaine. Faire des objectifs réalistes en fonction des facteurs saisonniers qui affectent l'entreprise.
Etape 4:Planifiez vos activités sur la base du "entonnoir de ventes" cela vaut pour votre entreprise ou de l'industrie. Dans la plupart des entreprises, le vendeur crée une liste de prospects potentiels (parfois dénommé "suspects"). La liste est "suspects" est réduit à des perspectives réelles qui acceptent de rencontrer le vendeur. Un petit groupe de perspectives se présente pour la première rencontre avec le vendeur et un pourcentage encore plus petit d'entre eux deviennent des clients quand ils achètent le produit ou service de l'entreprise. Dans de nombreuses industries, un vendeur doit générer une liste de plus de 50 "suspects" pour obtenir un client. Si un vendeur nécessaire pour faire 80 ventes en un an, il ou elle aurait besoin de 4000 "suspects." Cette analyse aidera le vendeur planifier une campagne de marketing pour générer suffisamment de perspectives.
Etape 5:Contactez un nombre suffisant de prospects chaque mois pour remplir votre calendrier avec des appels de vente. Une approche systématique de contact avec les perspectives et la mise en place des entretiens gardera le représentant des ventes occupé. Un niveau suffisant d'activité des ventes se traduira par un volume correspondant des ventes.
Etape 6:Mener chaque appel de vente avec compétence et professionnalisme. Posez des questions qui révèlent la façon dont la perspective pourrait bénéficier de devenir un client. Être utile et répondre aux questions de la perspective honnêtement. Si le représentant des ventes a meilleur intérêt du client au cœur, il ou elle devra faire plus de ventes.
Etape 7:Revoir le processus de vente à la fin de chaque mois pour vous assurer que chacune des composantes du plan d'affaires de l'représentant des ventes travaille. Lorsque vous découvrez des problèmes, modifier le plan. Répétez ce processus d'amélioration continue.