Comment définir des quotas de vente

Revoir l'avenir, l'entreprise et les objectifs de performance de service et les budgets. Comprendre ce que le département des ventes doit livrer mensuellement, trimestriellement et annuellement pour atteindre ses objectifs.

Analyser les tendances des ventes pour les deux dernières années, y compris les dollars, les unités et l'information produit / service. Comprendre les causes de la croissance des ventes, la baisse des ventes et les fluctuations saisonnières. Examinez la réalisation des quotas au niveau des représentants, l'équipe et le département. Envisager de modifier les ressources de vente et les niveaux de dotation en personnel.

Comparer les tendances de la performance de l'année précédente avec les futures, l'entreprise et les grands objectifs. Déterminer ce que la croissance ou le déclin est attendu. Quantifier l'écart global entre la performance de l'an dernier et l'avenir, la performance attendue. Déterminer les recettes attendues de clients existants par rapport aux nouvelles affaires.

Effectuer une analyse d'opportunité. Identifier où les meilleures opportunités de vente sont à votre clientèle existante et avec les perspectives. Regardez à l'extérieur sur les tendances géographiques et sectorielles qui peuvent influer sur le rendement futur de vente. Familiarisez-vous avec les changements internes qui pourraient aider ou de vente tels que les introductions de nouveaux produits ou des changements méfaits.

Revoir le budget des dépenses de vente. Déterminez si vos équivalents temps plein (ETP) va croître, déclin ou rester stable. Comprendre le budget pour les dépenses de commission sur les ventes et le coût des ventes.

Déterminez si vous voulez "sur assign" dollars de quotas. Ceci est le processus d'ajout d'un tampon entre la somme de vos quotas de vente et le budget des ventes. Par exemple, si votre budget des ventes est de 10 millions $, vous pourriez définir des quotas de vente pour résumer 11 millions de dollars pour ajouter un tampon 1 million $. Certains dirigeants de vente considèrent l'affectation de plus, que l'assurance pour améliorer leurs chances d'atteindre les objectifs de vente.

Déterminez comment vous allez répartir la croissance ou le déclin des ventes, y compris la "sur cession," le cas échéant, au sein de votre équipe de vente. Certains dirigeants de vente tiennent tous les représentants de ventes pour le même niveau de croissance des contingents, quel que soit le territoire, ensemble de compétences ou de la géographie. D'autres dirigeants adapter les montants des quotas de ventes aux besoins des employés ou territoire.

Construire un modèle de quota qui vous permettra de créer "et si" des scénarios pour différentes quantités de quotas. Certains des entrées et sorties de données comprendra nombre d'ETP, en dollars de vente, la réalisation des quotas prévu, dollars de commissions et le coût des ventes. (Modèles de quota sont souvent construits à l'aide de Microsoft Excel ou Access.) Il peut être utile d'inclure des experts de la finance et des ressources humaines dans le processus de modélisation des quotas.

Fixer des quotas raisonnables qui mèneront à la réalisation du budget global du chiffre d'affaires, tout en répondant à vos objectifs de dépenses de vente.