Les entreprises ont parcouru un long chemin depuis un vendeur a été envoyé avec un sourire et de cirage de chaussures et devrait réussir. De nombreux fournisseurs offrent maintenant aux entreprises une variété de logiciels commerciaux pour suivre la performance des ventes du vendeur individuel et l'équipe.
Certains sont de style du tableau de bord, tandis que d'autres sont liées à un logiciel de gestion de la relation client. Alors que chacun est différent dans le style, ils ont tous l'accent le même point: sans la capacité d'analyser les bonnes données, des décisions de gestion seront toujours plus difficile à faire. Obtention du logiciel est seulement le début, si. Un plan doit être construit sur la meilleure façon de l'utiliser.
Décider des objectifs de performance clés pour mesurer.
Suivi financier est la seule véritable mesure de la performance par un vendeur. Ces mesures comprennent la valeur globale d'un contrat de client et ce qui est connu comme la valeur à vie d'un client. Ceci est le montant total que le client apporte à la société. En comparant ce que le coût d'avoir ce vendeur permet à l'entreprise d'attribuer une valeur à chaque vendeur individuel.
Par exemple, un vendeur qui coûte à l'entreprise 100.000 dollars par an à travers le salaire, les taxes, les frais et autres coûts et dont la liste des clients moyennes $ 500 000 en valeur à vie aurait un rapport de 5. Une autre personne de vente peut coûter la compagnie $ 40.000 par an, mais leur Lifetime Value de clients ne peut être $ 80,000. Leur ratio de 2 montre leur valeur pour la société est beaucoup moins.
Donner des instructions détaillées pour le personnel de vente et de soutenir l'équipe à ce qui est suivi et pourquoi. Assurez-vous tout le monde est impliqué dans le suivi et la mesure des numéros et sont conscients de l'importance de bonnes données. Réglez la fois le groupe et les objectifs individuels pour le personnel de vente qui sont à la fois raisonnable et à obtenir et avoir une récompense pour atteindre ces objectifs.
Donner de la rétroaction sur les métriques et l'assistance en cas de besoin. Si un vendeur ne parvient pas à atteindre les objectifs, mais est considéré comme digne de l'effort de gestion supplémentaire, alors qui est également pris en compte dans le suivi de la performance des ventes. Au fil du temps, un modèle devrait se développer à travers l'analyse des données pour déterminer si la formation supplémentaire a un facteur positif dans l'amélioration des ventes. Cela permet à l'entreprise d'apporter les changements nécessaires.
Étendre le suivi d'inclure des variables telles que les territoires géographiques, les catégories d'entreprises et de méthodes d'acquisition. Une entreprise peut utiliser pour attribuer différents rapports afin de déterminer les meilleurs territoires, les types d'entreprises à faire appel à et la meilleure façon de marché pour eux.
Continuez à suivre avec une mesure cohérente depuis des années. Cette base de données devient alors un outil qui est utilisé pour projeter la valeur et la performance des individus et le groupe, la capacité de l'équipe de gestion et le bénéfice de la société.